V številnih avstralskih trgovinah s pohištvom višjega cenovnega razreda se že dolgo zavedajo, da kupci ne iščejo le sedežnih garnitur, miz ali svetil. Iščejo rešitev za svoj dom – celostno podobo, ki povezuje funkcionalnost, estetiko in osebni slog. Prav zato so mnoge butične pohištvene trgovine razvile lasten notranji dizajn, ki ne temelji le na prodaji posameznih kosov, temveč na profesionalnem svetovanju in pripravi usklajenega interjerja.
Kako deluje takšna storitev?
- 1. Obisk na domu za razumevanje prostora in življenjskega sloga: Postopek se začne z obiskom oblikovalca ali svetovalca na domu stranke. Ogledajo si prostor, opravijo osnovne meritve, predvsem pa prisluhnejo potrebam in željam stranke. Pomembno je razumeti način življenja – ali gre za družino z otroki, upokojence, ljubitelje minimalizma ali zbiratelje umetnin? Pogovorijo se tudi o proračunu, kar pozneje vpliva na izbor kosov.
- 2. Priprava koncepta – premišljeno, estetsko in merjeno: Na podlagi obiska se pripravi konceptualna predstavitev, pogosto v digitalni obliki – z natančnim izborom pohištva, dodatkov, barvnih palet, materialov in tkanin, seveda s pohištvom in dodatki, ki ga ponujajo trgovine. Pomembno je, da je vse usklajeno z merami prostora. Gre za nekaj več kot »mood board« – to je že osnovna zasnova interjerja.
- 3. Vizualna predstavitev v trgovini: Stranko nato povabijo na predstavitev v trgovini, kjer ji pripravijo poseben predstavitveni kotiček z vzorci tkanin, barv, pohištva in dekorja. Pogosto se prikaže idejna zasnova na zaslonu v posebnem kotičku, namenjenem tovrstnim uslugam, 3D-vizualizacije ali digitalne predstavitve, ki stranki omogočajo, da si zares predstavi, kako bo prostor izgledal. Vizualna komponenta je ključna – stranka tako ne kupuje več posameznega kosa, temveč doživlja celoto.
- 4. Izvedba in stiliranje: Ko je koncept potrjen, trgovina poskrbi za naročilo, dostavo, postavitev in končno stiliranje prostora. Pogosto so vključeni dekorativni elementi, umetnine, tekstil in razsvetljava. Namen ni le »napolniti prostor«, ampak ustvariti bivanjsko izkušnjo in strankam skreirati dom.
Zakaj takšen model deluje?
- Stranke se lažje odločajo: Ko je predlog vizualno jasen in celovit, je odločitev veliko lažja. Stranka dobi občutek, da bo prostor usklajen, premišljen in estetsko dovršen. Pojavi se zaupanje – v izdelek, svetovalca in v sam proces. Stranka privarčuje ogromno svojega časa, saj ji ni treba hoditi od trgovine do trgovine, ampak lahko dobi več ali manj vse na enem mestu.
- Povprečna vrednost nakupa je višja: Ker se kupuje celoten koncept, je vrednost nakupa višja kot pri spontanem nakupu enega kosa. Kupec pogosto opremi več prostorov naenkrat ali izbere višje kakovostne izdelke, saj razume, kako se ti vključujejo v celoto.
- Trgovina postane oblikovalska destinacija: Trgovina, ki ponuja tovrstno storitev, se razlikuje od konkurence. Ne gre več le za prodajni prostor, temveč za studio, kjer se ustvarja dom. Kupci prihajajo po nasvet, ne le po izdelek.
Kadrovanje – ključna razlika
V Avstraliji se v takšnih trgovinah redko zaposlujejo zgolj prodajni asistenti. Najpogosteje iščejo notranje stiliste, dekoraterje ali svetovalce za oblikovanje – osebe z oblikovalskim znanjem, občutkom za prostor in veščinami vodenja strank skozi celoten proces. To se odraža že v oglasih za zaposlitev, kjer jasno razlikujejo med prodajo in svetovanjem. Takšen pristop zahteva nekoliko večji vložek v izobraževanje in selekcijo kadrov, vendar se povrne v obliki večje prodaje, zadovoljnih strank in boljšega ugleda blagovne znamke.
Priložnost za slovenske trgovine
V Sloveniji še vedno prevladuje model, kjer je glavni poudarek na prodaji posameznih kosov pohištva. Svetovanje pogosto ni strukturirano in se zanaša na osebno iniciativo zaposlenih. Le redke trgovine imajo notranje oblikovalce kot del svoje ekipe – in še redkejše ponujajo organizirano oblikovalsko storitev, ki vključuje obisk na domu, pripravo koncepta, vizualno predstavitev in končno izvedbo.
Trgovine, ki želijo izstopati in nagovoriti zahtevnejše stranke, bi lahko z uvedbo takšnega modela ne le povečale prodajo, ampak tudi ustvarile dolgoročno zvestobo kupcev. Ljudje ne kupujejo le stvari – želijo dom, ki jim ustreza, in pri tem potrebujejo vodstvo.
Sodobne pohištvene trgovine, predvsem v Avstraliji, uspešno združujejo oblikovanje in prodajo – ne kot ločeni funkciji, temveč kot eno celostno storitev. S tem ustvarjajo dodano vrednost tako za kupca kot za podjetje. Morda je prav zdaj čas, da tudi v Sloveniji pogledamo širše – in prepoznamo oblikovanje kot ključen del uspešne prodaje.
